小序
在采购谈判历程中，一些采购员无意中就陷入到了采购谈判的误区，为了有助于各人 阻止踏入采购谈判误区，本文总结了四个采购谈判中最容易陷入的四大误区，可供参考!
在采购谈价历程中，以下四大误区需要注重 。
误区一、恣意砍价
有的采购养成习惯了，一个新物料，面临供应商的首次报价，在不相识情形的条件下，拦腰款价，或牢靠砍8折等的价钱 。这种做法不当 。就以牢靠砍8折的例子来谈下 。虽然个别的情形下，供应商的报价，恰恰可以打8折，可是这种事也不是许多 。假设供应商的底价高于8折，那谈判是 很费精神的(好比供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局) 。而若是供应商的底价着实可以打6折7折的话，你不是亏大了么?并且，一个恒久相助的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想，他面临你这种情形，报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价 。好比说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元，你砍成8元 。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价钱是10.4元，你照旧亏损了!
虽然，新物料，面临历来没有相助过的供应商时，一最先对价钱没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，并且要找多家供应商按差别的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价钱出来 。若是只找一家的话，可钏价你也有可能亏损 ？臣垡膊皇强车迷蕉嘣胶 。由于，假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，谢谢关注采购从业者微信公众号可是你砍价随意砍成2元，你猜供应商会怎么想?他就会知道你一定是对价钱毫无相识，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元 。也就是说，不对适的砍价，有时会袒露你不相识市场价的软肋，反而会吃更多的亏 。
面临恒久相助的供应商，价钱谈判一定要基于对市场的相识来谈 。不要随便砍价 。好比，要找多家供应商报价比照，甚至找一些新供应商(未必一定要引进来)报价比照 。我倾向于，恒久相助的供应商要作育成诚信报价的习惯 。为什么呢?由于那样省了许多实力，不必整天陷于讨价还价的繁琐事务中 。特殊是对一个新物料，你对市场价没有底，若是供应商报价不诚信，你纵然和他谈价钱，照旧有可能亏损 。
采购会说了，谁不希望供应商诚信报价?供应商都是希望价钱越高越好，怎么可能给实价给你?虽然，若是你总是随意去砍供应商的价钱，纵然是讲诚信的供应商，到了你这里也不可报实价给你，由于实价被你一砍，他们一定亏损!
误区二、价钱砍得越低越好
若是在差别的供应商之间较量，价钱越低，有可能同时带来质量和效劳方面的问题 ？赡苷獾愀魅硕贾 。可是，关于某个确定的供应商，是否价钱砍得越低越好呢?未必 。商业相助的基础是双赢，谢谢关注采购从业者微信公众号若是让供应商赔本，那虽然没有没有可一连生长的空间，不是久远的眼光 。谈价钱主要是对供应商利润的几多之争，若是是暴利，当 然要降价 。利润太少了，供应商差别意 。要害是要有合适的价钱 。什么是合适的价钱呢?对采购方来说，主是比照市场价，看供应商的价钱是否合理 。
一个公司的采购价钱是否合理，与采购部的职员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大 。以是，若是公司的价钱原来是偏高的，那么，砍价的空间就会较量大 。可是，若是采购价已经是较为合理了，还要使用采购方的强势职位压榨取供应商降价，并且压得极低，那么，未必一定是好事 。供应商有时为了生涯，面临很不对理的降价要求，降得只有一点点微缺乏道的利润了，可能照旧要知足客户的降价需求 。可是，随之而来的是危害 。首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原质料或工序上降低本钱，于是导致元件质量下降 。有不少采购说，我要求他们降价，条件是质量不可下降 。虽然，话是这么说，厂家也有可能是这样允许的 。可是，一旦价钱压得他们险些无利可图时，他们一定会想法降低本钱的，其中就包括了重大的质量危害，这是残酷的真实的市场规则 。若是是署理商或商业商，他们尚有可能铤而走险，采购冒牌货!其次，利润过低，带来效劳水平的下降 。虽然，有时供应商不会直接告诉你效劳会下降，可是事实上却漆黑降低了效劳 。举个例子，假设采购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，可是供应商说还在报关(或其他问题)之类的客观因素，以是无法马上交货给你 。事实上，有可能货物已经到了，供应商若是是效劳好的话，是可以按特快之类的方法寄给你们的，甚至亲自送货过来 。可是由于价钱压得太低了，他们不肯特殊破费本钱 。因此你干巴巴地等着他的货报关，却不知道他们没有尽全力 。
误区三、整天职析的误区
整天职析在至公司较为常用 。一些中小企业掉臂自身现实条件，也要求物料都搞整天职析 。整天职析是个事情量很是大的事情，要求获取大宗的数据，并且要求采购职员的知识面很是普遍和专业 。对中小企业来说，所有物料都搞整天职析的话，那会是一个天文数字般的事情量，很不现实 。
因此，只有对采购金额很是大的物料，特殊是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有须要做整天职析 。通俗物料，与其花大宗的精神去搞整天职析，不如花精神去找更好的供应商，谢谢关注采购从业者微信公众号或多相识些市场价，或把精神放在其他更有价值的地方，好比多相识行业生长趋势，推动镌汰使用定制件等地方 。
并且，整天职析有时是无能为力的 。举一个简朴的例子，好比说你走路走了一天了，都没望见有有人家，很渴，突然望见前面终于有一家小店 。那里有矿泉水，要卖5 元钱一瓶 。若是你做这个矿泉水整天职析，最多不过2元钱 。岂非你就因此要求他降到2元钱以下?他不降你还不是要买?虽然，若是有下面这种情形，你的战略又会改变，好比说有人告诉你，前面拐个弯，就几分钟，就有另一家小店，买矿泉水3元钱一瓶，你就会买3元钱一瓶的 。
另外，整天职析的误差也较大，纵然误差很小，整天职析出来的价钱未必就是合理的价钱 。好比说，国有企业的运作本钱高，他们的原质料由于糜烂的关系本钱也高，以是价钱剖析出来，纵然他们的利润不高，可是他们的价钱比起市场上的同类产品来说，价钱可能是偏高许多了!
价钱的决议因素，首先是供求关系，其次决议于你对市场价钱之类的信息的相识水平 。一样平常情形下，信息都是差池称的，供应商比你相识价钱，所谓卖的比买的精，以是，你最需要做的是，相识更多的市场信息 。这样比破费重大精神去做价钱剖析效率高多了 。
误区四、设立降价指标的误区
我希望企业老板或高层要相识僵化的降价指标包括了一些弊病 。绝大大都企业，每年都下达一定的降价指标来审核采购部，或者采购部向导会下达一定的降价指标来审核采购工程师(或有谈价使命的采购员) 。达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处分 。我以为这是很僵化有危害的做法 。
硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不吝采购质量差的物料 。虽然说一样平常公司有手艺部和质量部对来料质量举行把关 ？墒，事实上，工程师测试样品，IQC 来料磨练，都不可试不出元件的可靠性来 。以是，采购选择可靠的供应商的很是要害 。为了实现降价指标，采购越发不会重视质量，更会一直地寻找价钱低可是质量的元件 。这些差的元件，纵然给开发工程师做元件认证，也很难测出问题出来(除了有我这种对品牌和供应渠道把关很严，同时又不怕冒犯采购的器件工程师来把关，嘿嘿) 。以是，效果是，元件价钱是降下来了，可是质量也下来了 。元件的质量，出批次性的问题虽然是大问题，这时各人可能会想起是采购的责任，可是采购可以说是IQC没把好关 。再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供应商呗，横竖讲额抵达指标了，奖金领了，能耐其何?尚有就是元件虽然没有出批次性问题，可是失效率上升，这时，没人会去追究采购的责任 。每种元件失效率高一点点，加起来就不是一点点了 Ｉ杏械脑，是要在市场上几年后才袒露出批量问题的，惋惜这时昔时的采购可能已经领奖金走人了 。
有的老板想通过设立降价指标来解决采购受贿问题 。事实上这于事无补 。由于降价指标是以公司的历史采购价为比照依据的，若是公司起点价钱就偏高，那么说，纵然降了价还可能是高 。好比说，一个市场价是1元的元件 Ｗ钕炔晒涸焙凸┯ι坦赐，采购价按3元来采购 。纵然降价20%，这个元件照旧太贵 。同时，关于新的元件，由于没有历史纪录，第一次时，他们就有可能越发拔高采购价钱，好比1元钱的元件，按4元钱来采购!没有设降价指标时采购可能还不会把价钱拔高这么多，好比1元的按3元的来买，而有降价指标的话，他们只有提高起始采购价了，以便后续有更多的降价空间，这样的话，只能是对公司有损害 。并且，不要说采购有意受贿 。像我自己，纵然历来不贪，可是若是有降价指标在卡我，谢谢关注采购从业者微信公众号说着实话，首次采购的物料的价钱谈判时，我也会没那么认真的!
哪种情形下公司的物料是最有降价空间的呢?在原来采购私心很重的公司，供应商欠好的公司，物料有很大的降价空间 。可是，这个降价空间仅仅靠同样这帮人，是降不下都少来的，纵然降了，照旧有许多水分，只有换了正直的采购(正直是最主要的素质)，才华降到最着实的价钱 。
在从私心重的采购换成正直的采购时，物料的降价空间是最大的 。随着采购的正规化，供应商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越小 。最后，价钱抵达业界合理水平时，价钱的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原质料价钱、市场产能等因素成为了主要的决议因素(这时需要采购的专业素质) 。虽然，私心很重的采购，同样可以以上述理由为自己辩护，真假难辨!
另外，指标的数据也很容易作假的 。采购的孝顺绝不但仅是价钱这个因素 。最高境界的采购，对整个公司(甚至整个供应链)的运作本钱，元件可靠性，都能作出重大的孝顺 。
也就是说，选择更合适的采购职员(同时公司设立更好的监视机制)，比纯粹的降价指标，更有用率，更有利于公司的久远生长 。选优异的采购职员，选优异的供应商，比可以玩弄数据的降价指标着实多了 。虽然，公司若是上升到供应链的高度去审核本钱，优异的采购员和供应商在本钱方面照旧有所作为的，要害是要实现双赢 。
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